Rozhovor: BEMU není slepá ulička, je to trh na stovky let dopředu, říká šéf obchodu Stadler Rail
Cesta k nejlepší nabídce není jen přes nejnižší cenu, míní švýcarský výrobce vlaků.
Dodávka nových dvoupodlažních jednotek pro provoz v Pražské integrované dopravě je aktuálně jedním z největších tendrů na nová kolejová vozidla v Evropě. Šéf obchodu a marketingu jednoho největších výrobců kolejových vozidel v Evropě Ansgar Brockmeyer věří, že v této soutěži má firma jako výrobce modelu KISS dobrou šanci vyhrát. „Nelíbí se nám ale, že se soutěží hlavně na cenu,“ říká Brockmeyer.
Nedávno jste, zatím nepravomocně, těsně prohráli se Siemensem soutěž na dodávku dvoupodlažních jednotek pro švýcarské dráhy SBB. V čem se liší tato soutěž v parametrech?
V Evropě existuje od roku 2024 pravidlo MEAT (Most Economic Advantegous Tender), tedy ekonomicky nejvýhodnější nabídky. To jasně říká, že je potřeba hodnotit i jiné ukazatele než jen pořizovací cenu. Běžně má cena váhu v hodnocení méně než 50 %. V českých soutěžích je cena někdy jen jediná váha, případně má výrazně nejvyšší podíl. Myslíme si, že švýcarský model je v tomto ohledu lepší, protože zákazník si může skutečně vybrat nejlepší nabídku. Cena jen jeden z faktorů celkových nákladů, musí se řešit i náklady na provoz nebo údržbu. Bohužel v řadě zemí je to jen o tom, že se musí splnit určitá technická kritéria a pak rozhodne cena.
Je takto nízká váha ceny v hodnocení běžná u švýcarských soutěží?
Ano. Švýcarští dopravci patří k těm nejnáročnějším v Evropě. Mají také náročné zákazníky, kteří musí platit vysokou cenu jízdného. Je to samozřejmě dáno i tím, v jakých náročných podmínkách zde vozidla jezdí. Ale pro nás je to výhoda, nutí nás to hledat nejlepší řešení, s kterým pak uspějeme také v dalších zemích.
Jakým způsobem si SBB a další dopravci řeší plnění slíbených vlastností vozidel, například spotřeby či nákladů na údržbu?
Smlouva jasně říká, jaké jsou pokuty za nedodržení. Pokud bychom například dosáhli vyšší spotřeby v kWh, tak platíme rozdíl mezi uváděnou a reálnou spotřebu. Podobné je to s dostupností vozidel kvůli běžným závadám. Na druhou stranu existují i bonusy, kdy nám dopravce může vyplatit prémii za to, že naše vlaky mají ještě nižší spotřebu, než jsme uvedli. A jsem rád, že tyto bonusy dostáváme již několik let.
Trh s novými kolejovými vozidly za poslední dekádu výrazně vzrostl, řada dopravců i s evropskými dotacemi obnovuje své flotily. Nedostala se již Evropa na vrchol poptávky?
Myslím, že ještě trh poroste. Stačí se podívat na celková čísla počtu cestujících na železnici, ta nadále rostou. Může dojít k nějakým menším výkyvům, ale dopravci musí řešit další kapacitu. Jako hrozbu vidíme problém s financováním, objem dotací na nákup vozidel klesá. Zčásti je trh navíc rozdělený na roky dopředu. Velcí státní dopravci šli v posledních letech cestou velkých rámcových smluv, kdy jsou kontrakty na roky dopředu s možností uplatnění opcí a nebude se nic nového soutěžit.
Jak se na takové velké smlouvy koukáte?
Má to své pro i proti. Všechny tyto zakázky prošly velkou soutěží a dopravci dosáhli velmi dobrých cen, my máme například velký kontrakt ve Švýcarsku na stovky jednopodlažních jednotek. Dává nám to dobrou jistotu pro plánování výroby. Ale tím, že se až tak nespecializujeme na velkoobjemové kontrakty a velkou část zakázek tvoří malé kontrakty na vozidla vyvinutá na míru zákazníkovi, tak nás to i znevýhodňuje. Pokud prohrajete zakázku, trh je pro vás na několik let uzavřený.
Který segment kolejových vozidel nyní čeká největší růst?
Vysokou poptávku vidíme hlavně v segmentu vozidel pro města, ať už jde o tramvaje nebo lehká kolejová vozidla.
Máte největší podíl na trhu akutrolejových jednotek BEMU. Není to pro firmu ze země, kde je 100 % tratí elektrifikováno, trošku slepá vývojová ulička?
Pokud se podíváme na celou Evropu, tempo elektrizace je velmi pomalé. Takže místo na trhu pro taková vozidla rozhodně je. Když vezmeme současné tempo elektrizace, tak je to trh na několik stovek let dopředu. Realitou současně je totiž i skutečnost, že dieselové vlaky se už prakticky neobjednávají z důvodu ochrany klimatu. Vidíme, že celý tento trh roste.
Opakovaně říkáte jako firma, že provoz vlaků musí dávat byznysově smysl. Dává to smysl i v případě BEMU, když jsou dražší?
To je ta hlavní výzva. Taková vozidla jsou dražší, běžně o čtvrtinu, u vodíku ještě podstatně více. Všechny tato vozidla potřebují dotace, podpora by měla růst, abychom se dostali na objemy, kdy technologie zlevní. Je to myslím podobné, jako s elektromobily, které se stávají už i bez dotací dostupnými. Potřebujeme takové objemy, abychom stabilizovali dodavatelské řetězce pro baterie.
Jak daleko jste s prodejem prvního vozidla RS ZERO? Loni jste oznámili memorandum s Erfurter Bahn…
Zatím jsme ve fázi zkušebního provozu, proto zatím aktivně tato vozidla neprodáváme. Vidíme na trhu ale značnou poptávku, vedeme předběžná jednání. S Erfurter Bahn máme dohodu, že jim jedno vozidlo zapůjčíme na testy nutné i pro schválení. Výhodou je, že už nyní provozují motorové vozy RS1, které by měly být nahrazeny právě RS Zero. Uvidíme, kdo bude nakonec prvním zákazníkem.
Mluvíme spolu v době, kdy čínský výrobce získal schválení dalšího vozidla pro provoz v Evropě. Jak vnímáte tuto konkurenci?
Ten zásadní problém je, že my na čínský trh nemůžeme a že CRRC jsou státní a dotovanou firmou obřích rozměrů, pro které je pár vlaků pro Evropu prodaných se ztrátou marginální věc. Velikostí s nimi nemůžeme vůbec zápasit. Uvidíme, jak spolehlivá vozidla budou mít. Ale ta doba, kdy sem přijdou, jednou nastane.